7月9日～11日にかけて東京ビッグサイトにて開催されている営業支援EXPOに参加をしてきました。
ほぼ全部のブースをまわり、その際に感じたことをレポートにまとめてみました。
■今回初めて開催される営業支援EXPO
リードエグジビションジャパン社主催のイベントは、似たような展示会を同時に開催し、単独開催より集客を図ることを得意とされている。今回は販促EXPO第6回、店舗販促EXPO第2回とのコラボレーション開催であり、大きくは『販促ワールド2014』と名前がついている。つまり、販促をベースにその周りの周辺ビジネスのイベントと言うわけだ。
とは言え、販促に関しては当社は興味がなく、今回は営業支援の60ブースだけを見学してきた。
ちなみに、営業支援EXPOは業界は問わず、営業そのものの支援を行なうことを業としている企業が出展している。例えば営業代行であったり、営業そのものを見える化(数値化)していくツールを提供されていたり、営業の前段階である発掘に特化したりと多岐にわたって企業が出展されていた。勿論、名刺を登録するだけと言う、凄く基本のツールを提供されている企業もある。
弊社のビジネスはクラウドを提案し、それをツールとして営業支援を行なうというのがポイントである。それらの新たなヒントを得ようということで、今回参加した次第である。
■営業を科学する
営業と言うものを簡単に分解すると、発掘、育成、商談の3つのステージに分けられるのではなかろうか。少し前までならば、発掘と営業(商談)と呼ばれていたかもしれないが、今は育成(ナーチャリング)と言う観点が増えている。
またこれらの内、発掘と育成はマーケティングと呼ばれている場合もよくある。ただ今回の営業支援では、その3ステージ全体が対象である。その内、発掘及び育成の部分を重視している企業が50%、商談の部分を重視しているのが40%、残りが全体を重視しているのが10%ぐらいか。つまり、トータルで管理、支援するというより、それぞれの場面場面で支援をしていくという形が多く感じられた。
そう、ある一部分に特化した、とんがったサービスは、非常に魅力的である。
例えば、名刺入力を人力にて行なうサービスなんかはその際たるもの。これは、このまま突き抜けて欲しいものだ。勿論その入力された顧客データの活用がその後色々と必要なわけで、それらがCRMと連携していないと管理が実はできないわけだ。ただ、何らかの連携サービスが用意されていれば、それは話が済むわけだ。逆に言うと、それらが用意されていないならば、魅力が半減するわけだ。そう、API連携なり、最悪CSVを吐き出しての連携なり、何らかの手は用意していてほしい。
連携と言うと、今回顧客情報や社員の位置情報を地図に表示させるシステムが多く展示されていた。ただ、多くが複数のデータを単純に表示をするだけ。実際それをどう活用するのかと考えると、明確な答えが返ってこない。つまり活用イメージが乏しいわけだ。そういう意味では、多くの企業が自社の営業に、自社の商品を活用していないのでは無かろうかと感じる。いや、していないと言うのは言い過ぎなのかもしれない。
営業をわかっていない企業に提案するには、十分なのかもしれないが、本当に営業をしている企業にとっては、特に単純な地図表示だけでは意味が無いように感じられた。
例えば、地図の上に訪問先をプロットすれば、行動の仕方、行動量が明確になるわけだ。つまり無駄な動きが顕著にわかるわけだ。それらを補正して、1件でも訪問件数を増やす事がこのツールではすぐさまできるのですよとかあれば、ぐっと導入に近づくわけではなかろうか。
時間が空いたから近隣の顧客が無いかを調べられますよではなく、アポ取得し予定を登録すると近隣取引先が表示され、連続して連絡ができ、効率的に回れますよとなって、初めて営業支援ツールだと思う。
そういった営業目線、ユーザー目線の提案が残念ながら今回は少なかった気がする。
ただ、これも1回目。ユーザーニーズはこの3日間で採れたと思う。次回は更なる驚くようなな営業支援に出会えることを期待して、リポートを終えたいと思う。
